Begleitung bei der Einführung eines neuen Produktes in Deutschland, USA und China

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Ein Software-Unternehmen begleiteten wir 18 Monate bei der Einführung eines neuen Produktes. Das Unternehmen hatte eine Schnittstelle programmiert, mit der Maschinen unterschiedlicher Hersteller miteinander kommunizieren können.

Problem: Neues Produkt, aber wie verkaufen?

Vor rund 2 Jahren trat ein Unternehmen an uns heran, das eine neue Software für Werkzeug-Maschinen verkaufen wollte. Mit dieser Lösung können Maschinen von verschiedenen Herstellern miteinander kommunizieren. Das Problem bestand jedoch darin, dass die Hersteller der Maschinen an dieser Software kein Interesse hatten. Aber man wusste, dass die Nutzer der Maschinen eine solche Lösung suchten.

1. Schritt: Marke entwickeln

Im ersten Schritt begleiteten wir das Unternehmen bei der Entwicklung einer Marke. Wir kümmerten uns um die passenden Ansprechpartner und organisierten die Kommunikation unter den verschiedenen Dienstleistern.

In diesem Schritt entstanden eine Marke, ein Logo und ein Produktname für die Software. Zudem berieten wir das Unternehmen beim Erstellen der Webseite und den entsprechenden Inhalten.

Da das Produkt in Deutschland, den USA und in China eingeführt werden sollte, organisierten wir eine überregionale Markenrecherche und die Markenanmeldung.

2. Schritt: Vertriebststrategie entwickeln

Als Nächstes entwickelten wir mit dem Unternehmen eine Vertriebsstrategie. Aufgrund der bisherigen Erfahrungen wussten wir bereits, dass ein Vertrieb über die Hersteller nicht funktionieren würde. Wir entschieden uns aus diesem Grund für den Direktvertrieb mit Hilfe eines Vertriebsteam.

In den verschiedenen Ländern testeten einzelne Mitarbeiter des Unternehmens diesen Vertriebsweg aus. Mit den gesammelten Erfahrungen entwickelten wir Produkt- und Verkaufsbroschüren, die das Vertriebsteam unterstützen sollten. Gleichzeitig ließen wir über unsere Partner Verträge für die künftigen Verkäufer anfertigen.

3. Schritt: Vertriebsschulung

Zum Schluss planten und organisierten wir eine Schulung für den neuen Vertrieb. Wir erstellten für Deutschland, die USA und China jeweils ein Vertriebsteam und ließen es vor Ort von einem erfahrenen Mitarbeiter schulen. Der Mitarbeiter erklärte die Besonderheiten beim Verkauf des Produktes in dem jeweiligen Land und trainierte das neue Vertriebsteam in dessen Region.

Nach einem ersten umfassenden Training teilten wir das Gesamtteam pro Land in kleinere Teams auf und schickten sie in verschiedene Regionen. Dort machten die Teams bei ihren neuen Kunden weitere Erfahrungen und trugen diese anschließend im gesamten Team zusammen.

Nach 18 Monaten haben wir für die Software nun eine wertvolle Marke, unter der wir das Produkt mit einem geschulten Vertriebsteam in Deutschland, den USA und China verkaufen können.

Startbild: © Adam Gryko – Fotolia.com

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